业绩快报刚出炉，营收微增、净利润下滑，销售费用花了将近两成的力气，换来的只是1500吨的销量增长。

　　这组数据像一面镜子，照出了这家“榨菜第一股”当前的尴尬——增长是“买”来的，利润却回不去了。

　　应收账款激增至1.21亿元，较2024年末翻了十余倍，说明已经开始向渠道“输血”换销量，这不是健康的信号。

　　作为一个长期研究品牌战略的人，我认为涪陵榨菜的困局不是一天形成的，解困也不能靠头痛医头。从品牌定位、品类战略到商业模型的底层逻辑，有三道“必答题”必须想清楚。

　　第一道题：主业怎么守？——榨菜不能当“刺客”，要用第一品牌的势能把存量市场做透

　　涪陵榨菜过去十几年的增长逻辑很简单：涨价。2008年到2022年，累计提价超过13次，总涨幅超过600%，被戏称为“唯一追上北上广房价涨幅的产品”。

　　这种“榨菜刺客”的路数，在当时消费升级的背景下走得通，但在今天的消费环境下已经走不动了。

　　品牌定位的本质，是占据消费者心智中的一个字眼。 乌江榨菜占据的是“榨菜”这个品类词，这是宝贵的资产。

　　但这个资产的价值不是无限的——当一包榨菜卖到3、4块钱，消费者就会开始算账：我为什么要花这个钱？隔壁博鸿小菜便宜5毛，买哪个不是吃？

　　商业模型的底层逻辑，是成本与利润的匹配。过去涪陵榨菜毛利率能维持在50%以上，靠的是品牌溢价。但溢价的前提是消费者愿意买单。

　　当消费降级成为常态，消费者捂紧钱包，继续端着高价架子，结果就是销量连续三年下滑——从2022年的11.78万吨降至2024年的11.14万吨。

　　好消息是，公司已九游娱乐文化 九游app官方入口经开始调整，2元价格带的60克产品重新成为主力，2025年末已占营收的50%。这是对的，但还不够。

　　真正的解困之道，是利用第一品牌的势能，在存量市场里抢份额。榨菜这个品类本身确实触及了天花板，但天花板不等于没有空间。

　　产品创新上，不能只盯着“减盐”这一张牌。2024年推出的轻盐榨菜确实有起色，复购率达42%，但这只是基础动作。

　　真正的创新要回答一个问题：年轻人为什么不买榨菜了？是觉得不健康？是不够方便？还是单纯想不起来吃？品牌焕新不是换包装，是换一种和消费者对话的方式。

　　记住一句话：榨菜刺客刺伤的不仅是消费者的钱包，更是自己的市场份额。 在这个消费时代，亲民不是妥协，是更大的格局。

　　第二道题：新赛道怎么打？——打造第二增长曲线必须坚定，但最容易犯两个错误

　　涪陵榨菜的多元化布局不是今天才开始。萝卜、泡菜、下饭菜……推了一堆，结果2025年上半年，萝卜产品收入占比仅2.53%，泡菜9.03%，加起来还不够榨菜的零头。

　　第一个错误：贪多嚼不烂。2026年初一口气发布8款新品，涵盖佐餐酱、调味酱、休闲零食，还推出“乌江榨菜肉丝面”。这是典型的“散弹枪”打法——打出去的子弹越多，命中率越低。品类战略的核心是聚焦，而不是铺货。

　　企业资源有限，每一款新品都需要研发投入、营销费用、渠道铺货，分散用力，最后哪一块都做不透。

　　第二个错误：继续沿用“乌江”品牌。这是最隐蔽也最危险的错误。乌江在消费者心智里等于榨菜，这是二十多年建立起来的认知。

　　现在把乌江九游娱乐文化 九游app官方入口贴到榨菜肉丝面上，消费者会困惑：这是乌江出的方便面？还是面里有乌江榨菜？品牌延伸在短期内能降低推广成本，但长期来看是在稀释主品牌的认知。

　　看看那些成功的案例：农夫山泉做东方树叶，没有叫“农夫山泉茶饮料”；伊利做畅意，没有叫“伊利酸奶”。为什么？因为新赛道需要新身份，新品牌才能占据新心智。

　　涪陵榨菜真正的机会在复合调味料——市场空间大，增长快，而且和佐餐场景天然相关。2025年试图收购味滋美切入这个赛道，方向是对的，但结果呢？谈判半年，最后“核心商业条款未达成一致”，转头被中炬高新抢走。这不仅是一次并购失败，更是战略执行力的失败。

　　商业模型的底层逻辑依然是成本与利润的匹配。新品类前期需要大量投入，毛利率必然低于成熟品类。这是正常的，关键是要算清楚账：投多少钱，用多长时间，做到多大规模，才能盈亏平衡。如果这个账算不明白，就很容易在投入期半途而废。

　　第二增长曲线不是推出来的，是长出来的。 给它一个独立的品牌，给它足够的时间，别指望一年半载就能替代榨菜。否则，只会落得“新品一堆、业绩零蛋”的结局。

　　五个月两度换帅。2025年9月赵平离职，高翔兼任总经理；2026年2月高翔卸任，夏强伟接棒。

　　新任总经理夏强伟，历任龙桥街道农业服务中心主任、增福乡党委书记、涪陵区招商投资局局长、区文化旅游委主任。履历上没有一个字和快消品有关。

　　不是说从政背景就一定不行。商业和管理有相通之处，资源协调、组织动员、合规治理，这些能力在政府工作中也能锻炼。但问题是：消费品企业的核心能力是什么？是对消费者的洞察，是对渠道的理解，是对产品的直觉。

　　这些东西不是坐在办公室里能学会的，是需要踩过坑、赔过钱、熬过夜才能懂的。一个没做过销售的人，怎么判断经销商是不是在压货？一个没推过新品的人，怎么知道包装设计哪个细节会影响转化？一个没打过价格战的人，怎么应对竞品的突然袭击？

　　更让人不安的是，高管的频繁更迭暴露了背后的焦虑——面对增长乏力，决策层似乎已经慌了，开始病急乱投医。

　　代富荣上任仅三个多月就辞职，这位“最懂青菜头”的高管迅速离场，与夏强伟的上位形成鲜明反差。

　　这说明什么？说明内部没有稳定的人事思路，今天想用这个人，明天又想用那个人。

　　不是说从政的高管经营管理就一定不行，而是大概率不行。在商业世界里，我们要相信概率，而不是奇迹。

　　可以想见的是，如果业绩迟迟没有起色，这套班子大概率还会换。为什么？因为焦虑没有消除，因为上面的人也在等结果。

　　六个月、一年，如果报表还是不好看，换人就成了最直接的“态度表态”。频繁换帅的结局，不是找到对的人，而是没人敢真正做决策。

　　涪陵榨菜的底子还在。品牌还在——乌江依然是榨菜第一品牌，认知度、渗透率都是行业领先。渠道还在——两千多家经销商，覆盖全国商超终端。现金流还在——账上躺着钱，还能分红。

　　解困的钥匙其实就在手里：稳住主业，用亲民价格和产品创新把存量市场做透；开辟第二赛道，用聚焦策略和独立品牌打一场有准备的仗；最关键的是，让懂行的人做懂行的事，给足时间和信任，而不是半年换一次帅。

　　否则，再多的销售费用，也只能换来一句“增收不增利”的叹息；再频繁的人事调整，也只能换来更深的战略迷茫。在这个存量竞争的时代，没有战略定力的企业，就像没有舵的船，换再多的船长也到不了彼岸。

　　赵崇甫/品牌战略专家，以战略定位为核心，提供企业战略、品类战略、品牌战略，视觉锤（超级符号）设计、广告创意、产品开发、包装设计、公关策略等系统化服务。

　　曾任知名上市公司高管，多家行业头部企业品牌顾问，正式出版《品牌营销非常道》《微论品牌》《品牌的战争》《身边风景》等著作。